賣場下沉式發展需接地氣
從居然之家、紅星美凱龍這些流通企業的擴張計劃來看，今年三線城市將是其大規模進軍的主戰場。“對于一些知名的連鎖賣場來說，其品牌本身具有一定附加值，服務理念、經營管理方式也經得住市場的考驗，得到了消費者的認同。”北京市場協會家居分會秘書長劉晨表示，已經形成良好口碑的知名賣場在三線城市的發展具有品牌優勢。
盡管品牌效應讓一些企業具有一定的先天優勢，但由于激進式擴張，再加上市場大環境不好，近年來也有不少三線城市的賣場在招商、經營上陷入困境。那么家居賣場進駐三線城市該注意哪些問題呢？業內人士指出，首先在新店的選址上就要慎重規劃。“要考慮到當地住宅的發展空間，居民的購買能力、當地的人口數量、選擇區域的交通狀況、周邊賣場競爭情況等。”任成指出，“盡量選擇一些有競爭力的城市和地段。” 張志良也表示了同樣的看法，他提到，“良好的選址會增強經銷商的信心，此外，賣場也要做好相應的配套設施，把經銷商和消費者的利益放在首位。”
同時在產品結構方面，多位賣場負責人和經銷商都認為企業應根據當地市場做出適當調整。王偉告訴記者，三線市場的消費者在審美觀、消費結構、購買力，以及房子的戶型上都與一二線市場有明顯差異。他指出，“不同地域、不同文化對家具的需求是不一樣的。比如在貴州省的三線城市，由于夏季比較涼爽，當地消費者更加偏愛實木類家具，而云南的消費者則部分偏愛東南亞風格的家具。”對此，閆廣財也認為，并不是所有的品牌都適合往三線市場發展，這需要根據產品的定位、特性、影響力、市場發展情況等來決定。
此外，王偉特別提到，在三線城市發展，一定要融入到當地的文化當中去，在此基礎上，發現并滿足當地的消費需求，這是經營成功的兩個重點。“不是侵略，不是文化上的凌駕。”他還建議，要和當地的政府、協會、同行處理好關系，“這應是一種競合、雙贏的關系。”（新浪）