“現在是內貿幾乎完全不動，外貿是訂單多，但物流發貨和供應鏈都不穩定。”受近期國內疫情影響，浙江華佳控股集團總經理蔡少華有些煩惱。
不過，從10年前就開始同時布局內銷和外貿的他們，具備更強的韌性，也對內外貿的差異有深刻的理解。
對于上海新帑實業有限公司負責人杜傳奎來說，把外貿產品部分轉為內銷的舉動，是在疫情期間展開的。作為以按摩產品為主的外貿制造企業，他們在過去兩年里收獲了年均30%以上的訂單增長，也在2020年10月正式在國內開出了實體店，并同時布局國內電商。
上海海斐歐工藝禮品有限公司在內銷市場實現的零突破，也是在疫情期間。2020年5月的一筆內銷訂單，一下子縮小了當年上半年外銷驟降7成的業績缺口。
5月10日，商務部等14部門發布了關于開展內外貿一體化試點的通知，在促進內外貿一體化發展上邁開了步伐。大量經受挑戰的外貿制造企業，是外貿和內銷“兩條腿”走路的實踐者，也是我國推動內外貿一體化的主力軍。
內外貿一體化的企業困境
“目前在國內的布局是嚴重虧損的。”杜傳奎告訴第一財經，2020年他們為了國內市場注冊了新的品牌，布局了30多家門店和多個電商平臺。然而，受疫情影響，再加上高企的人工成本、店租和電商運營費用，占總銷售額比例不到20%的內銷處于長期虧損的狀態。
對于多數企業來說，疫情增強了外貿轉內銷的動力。在前幾年用外貿的盈利去支撐虧損的內銷，杜傳奎也并不后悔。在他看來，外貿在未來會遇到更多阻礙，線上線下、國際和國內市場一起發力，即“兩條腿”走路是必要的。
眼下的挑戰也是現實的。例如，在產品認證標準和流程上，內外貿就存在較大的不同。“國外有相對清晰的認證標準，整個流程也更簡短。以醫療器械為例，國外相關認證最長只要3個月，但國內一般要一年到一年半，最快也要半年，市場監督管理嚴格，后續的檢測與備案登記也相對復雜。”為此，杜傳奎選擇了部分產品進行內銷轉型。
杜傳奎認為，雖然內銷的產品利潤比外貿更高，但租金、人工和廣告費用在內的綜合費用，幾乎吃掉了價差。對比來說，外貿最終的利潤相對可控。再加上內銷面向B端客戶的訂單“通常要半年后才能收到錢”，而外貿在前期的定金之外，提貨單開出后的一個月就能順利到賬。更直觀的還有，針對出口產品的退稅優惠，轉為內銷后便無法享受。
上海海斐歐工藝禮品有限公司營銷經理肖筱對第一財經表示，一方面，內外貿產品在顏色和款式上都有差異，比如國內消費者喜歡鮮艷明亮的色調，而歐洲消費者更喜歡淺色和暖色，所以在產品開發上具有一定的挑戰。另一方面，在產品質量標準上，國內外并沒有太大差異，但在價格競爭上，國內比國外更激烈。一些國內供應商為了節省成本，原輔材料哪里便宜就到哪里買，甚至都不做安全測試。這讓部分輔料通過進口采購的他們在成本上并不具備優勢。
對于多數外貿企業來說，內銷的整體環境所面臨的競爭都是更激烈的，也存在并不透明或尚不完善的地方。同時，開拓內銷市場的打法也是陌生的，要重新開辟國內的銷售渠道并摸清門道，需要時間和資金投入，還需要構建匹配的人才團隊。
東方國際集團東方國際創業股份有限公司副總經理王偉此前對第一財經表示，作為長期專注于出口的外貿企業，轉內銷的壓力一方面來自于沒有熟悉國內市場并掌握渠道資源的銷售團隊，另一方面就是沒有商標，即使有了自己的品牌，也還需要較大的金錢、人力和時間投入，才有可能培育起來。
安徽省服裝進出口股份有限公司經理孟卓認為，企業要想內外貿一體化發展，需要在人才培養和招聘這些層面主動轉變觀念。比如，以往外貿公司為了拓展海外業務，往往傾向于招本科以上外語或國際貿易專業的畢業生，但如今，要加大內銷市場的開拓，并且充分利用直播等線上模式，需要把以學歷或外語為導向的招人觀念，轉變為以綜合性能力為導向。
政策助推內外貿一體化
為貫徹落實《國務院辦公廳關于促進內外貿一體化發展的意見》，商務部等部門決定在部分地區開展內外貿一體化試點。
商務部等14部門關于開展內外貿一體化試點的通知提出，力爭用3年時間，在完善內外貿一體化調控體系，促進內外貿法律法規、監管體制、經營資質、質量標準、檢驗檢疫、認證認可銜接等方面積極創新、先行先試，培育一批內外貿一體化經營企業，打造一批內外貿融合發展平臺，形成一批具有國際競爭力、融合發展的產業集群，建立健全促進內外貿一體化發展的體制機制，形成可復制推廣的經驗和模式，為促進內外貿融合發展發揮示范帶動作用。
試點任務包括：完善法規制度、促進標準認證銜接、培育一體化經營市場主體、打造內外貿融合發展平臺、優化內外貿發展環境、創新推進同線同標同質、培養內外貿一體化專業人才。
比如，在完善法規制度上，將全面梳理市場主體開展內外貿經營時遇到的制度性障礙，提出完善內外貿一體化調控體系的問題清單和需求清單，推動修訂妨礙內外貿一體化的地方性法規、規定，清理糾正地方保護、市場分割等不公平做法和隱性壁壘，做好公平競爭審查和貿易政策合規評估。同時，探索建立內外貿一體化發展評價體系和制度體系，提出在國家層面促進內外貿法律法規制度銜接的建議。
在促進標準認證銜接上，則支持有條件的企業、行業組織、專業機構等開展國內國際標準比對，積極采用通過開放和透明程序制定的國際先進標準，參與國際標準制定，參與各類國際性專業標準組織。支持國際性專業標準組織來華落駐。推進中外標準互認。支持檢驗檢測、認證認可等第三方合格評定服務機構為內外貿企業提供一站式服務，鼓勵第三方合格評定服務機構國際化發展。
事實上，早在2020年6月，國務院辦公廳印發的《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》就提出，加快轉內銷市場準入、促進“同線同標同質”發展、加強知識產權保障等。
2年后提出內外貿一體化試點，新增了“加快建設全國統一大市場”的大背景。
商務部原副部長、中國國際經濟交流中心副理事長魏建國告訴第一財經，我國當前正在加快建設統一大市場，因此必須要有重要的市場主體，而外貿企業有能力作為先鋒，具有國際一線的貿易經驗，是一支對國際環境了解的優秀隊伍。
“然而，外貿企業多年來向國內市場發展的時候，卻受到政策、資金、市場等多方面的不利因素。”魏建國表示，在進入國內大市場的過程中，外貿企業當下的意愿并不強烈，只有外貿銷路受阻的時候才會轉回內銷。但這些產品并不見得符合國內的需求。更重要的是，在轉內貿時，出口退稅和貸款、市場流通等方面的支持都沒有了，降低了企業內外貿一體化的動力。
因此，魏建國提出，必須要用切實舉措來解決企業的困境、增強動力，從而“以外促內”，倒逼國內貿易環境、政策、金融、服務機構等一系列改革與發展，才能搞活統一大市場，構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。
上述《通知》還包括《內外貿一體化試點申報地區基本情況表》和《內外貿一體化試點工作方案基本要求》兩份附件。該要求稱，本地區根據實際確定試點任務，包括但不限于《通知》提出的試點任務。試點任務及措施應有針對性、可操作性、創新性，與承擔的國家重大改革創新任務、建設的改革創新平臺、申報的創新發展試點等相結合，符合區域定位，體現產業特色，發揮基層部門、市場主體、行業組織等的積極性，工作計劃及任務分工明確。試點任務可以在本行政區全域內實施，也可以選擇部分地區、選擇重點任務分別實施。